Как измерить ROI партнерской программы и доказать ее эффективность руководству

Вы запустили партнерскую программу. Партнеры привлекают продажи, но в какой-то момент финансовый директор или генеральный директор задает неудобный вопрос: «А сколько мы на этом зарабатываем? Какая отдача от наших вложений?» И если вы покажете только общую сумму выплат партнерам, вас могут не понять.

Без четких цифр и расчетов партнерский маркетинг в глазах руководства выглядит как черная дыра, в которую уходят деньги. Ваша задача — превратить его в понятный и прозрачный инвестиционный актив. Ключ к этому — грамотный расчет ROI (Return on Investment) — возврата на инвестиции.

В этой статье мы разберем, как не просто посчитать цифры для галочки, а как создать убедительную презентацию эффективности, которая заставит руководство сказать: «Отлично! Продолжаем в том же духе и увеличиваем бюджет».

Почему одного объема продаж недостаточно?

«Наша партнерская программа принесла 500 000 рублей продаж за квартал» — звучит хорошо. Но это верхушка айсберга. Без ответов на следующие вопросы это просто цифра:

• Сколько мы заплатили партнерам за эти продажи?
• Каковы были наши затраты на саму платформу, менеджера и рекламу программы?
• Насколько эти клиенты ценны в долгосрочной перспективе?
• Какой была бы маржа, если бы эти продажи пришли через другие каналы?

ROI отвечает на главный вопрос: «Мы вложили 1 рубль, а сколько получили назад?»

Формула расчета ROI партнерской программы

Классическая формула выглядит так:

ROI = (Доход от программы - Затраты на программу) / Затраты на программу * 100%

Давайте разберем каждую составляющую на реальном примере.

1. Доход от программы (Чистая прибыль)

Это не просто общая выручка от продаж, привлеченных партнерами. Это валовая прибыль с этих продаж.

Как считать: (Выручка от партнерских продаж × Маржинальность продукта) - Комиссионные выплаты партнерам.

Пример:
Выручка от партнеров: 1 000 000 руб.
Маржинальность продукта: 40% (т.е. валовая прибыль = 400 000 руб.)
Выплаты партнерам: 200 000 руб.
Доход от программы: 400 000 руб. - 200 000 руб. = 200 000 руб.

Важно: Использование маржинальности, а не общей выручки, — это признак профессионализма. Оно показывает реальный вклад программы в прибыль компании.

2. Затраты на программу

Здесь многие допускают роковую ошибку, учитывая только комиссии партнерам. Но есть и другие расходы:

• Стоимость партнерской платформы: (например, RunSarafan) — ежемесячная подписка или процент от оборота.
• Зарплата менеджера/куратора программы: (пропорционально времени, затраченному на управление программой).
• Затраты на рекламу партнерской программы: бюджеты на таргет, размещение в каталогах.
• Бонусы, подарки, мероприятия для партнеров.
• Стоимость мерча для мотивации.

Пример:
Платформа: 10 000 руб./мес. × 3 = 30 000 руб.
Зарплата менеджера (25% времени): 50 000 руб./мес. × 3 мес. × 0.25 = 37 500 руб.
Реклама программы: 15 000 руб.
Итого затраты (помимо выплат партнерам): 30 000 + 37 500 + 15 000 = 82 500 руб.

3. Подставляем в формулу

ROI = (200 000 руб. - 82 500 руб.) / 82 500 руб. * 100% = 142%

Интерпретация: На каждый вложенный в программу рубль (помимо комиссий) мы получили 2,42 рубля чистой прибыли. Или, если говорить общими словами, программа окупила себя в 2,4 раза.

Как представить расчеты руководству: готовый план презентации

Цифры — это хорошо, но контекст — все. Стройте ваш отчет так:

1. Начните с главного вывода

«За последний квартал наша партнерская программа принесла компании 117 500 рублей чистой прибыли после всех затрат, показав ROI на уровне 142%. Это один из самых эффективных каналов привлечения клиента по соотношению затрат и результата».

2. Покажите ключевые метрики в динамике

Не просто цифры за квартал, а рост по месяцам. Используйте простую таблицу или график.

Показатель	Январь	Февраль	Март	Итого за квартал
Выручка от партнеров, руб.	250 000	300 000	450 000	1 000 000
Валовая прибыль, руб.	100 000	120 000	180 000	400 000
Выплаты партнерам, руб.	50 000	60 000	90 000	200 000
ROI, %	100%	120%	180%	142%

Динамика наглядно демонстрирует, что программа не просто работает, а стабильно растет.

3. Сравните с другими каналами

Это самый сильный аргумент. Подготовьте сравнительную таблицу.

Канал привлечения	Стоимость привлечения клиента (CAC), руб.	ROMI (Return on Marketing Investment), %
Контекстная реклама	2 500	85%
SMM	1 800	110%
Партнерская программа	1 200	142%

Так вы наглядно докажете, что партнерский маркетинг — не расход, а выгодная инвестиция.

4. Покажите «мягкие» выгоды, которые тоже влияют на бизнес

ROI не всегда можно измерить в деньгах напрямую. Упомяните и эти преимущества:

• Привлечение более лояльных клиентов: «Клиенты, пришедшие по рекомендации, имеют LTV (Lifetime Value) на 15% выше, чем из контекстной рекламы».
• Ускорение выхода на новые рынки: «Благодаря партнерам из региона X мы начали продавать там, куда еще не дошли наши маркетинговые активности».
• Усиление маркетингового охвата (эффект сарафанного радио): «Партнеры создают контент о нашем продукте, что увеличивает общую узнаваемость бренда».

5. Подготовьте план и запрос на будущее

Закончите не прошлыми достижениями, а будущими планами.

«Исходя из текущего ROI и потенциала, мы планируем:

• Увеличить бюджет на рекламу программы на 30% для привлечения более качественных партнеров.
• Внедрить систему грейдов для повышения мотивации текущих партнеров.
• Мы прогнозируем увеличение чистой прибыли от программы на 50% в следующем квартале».

 

Какие инструменты помогут автоматизировать сбор данных?

Ручной сбор данных в Excel — это долго и чревато ошибками. Используйте:

• Партнерские платформы с продвинутой аналитикой: Например, в RunSarafan встроены дашборды, которые автоматически считают ключевые метрики по партнерам, продукты и кампаниям. Вы в несколько кликов можете получить данные о выручке, комиссиях и конверсиях.
• Интеграция с CRM и системами аналитики: Это позволяет отслеживать LTV клиентов, пришедших от партнеров, и строить воронки продаж.
• Google Data Studio или Power BI: Для создания наглядных отчетов и дашбордов, которые можно показывать руководству.

Заключение

Измерение ROI партнерской программы — это не бухгалтерская повинность, а стратегическая необходимость. Это ваш язык общения с финансовыми директорами и генеральными директорами. Говорите на этом языке уверенно, подкрепляя свои слова точными цифрами, динамикой и сравнениями.

Правильно рассчитанный и презентованный ROI превращает партнерский маркетинг из «статьи расходов» в понятный, управляемый и высокоэффективный актив, который заслуживает доверия и инвестиций.

Хотите легко и автоматически считать ROI вашей партнерской программы?

Начните использовать RunSarafan — наша платформа предоставляет все необходимые инструменты аналитики для точного расчета эффективности. Докажите ценность вашей программы руководству с помощью понятных дашбордов и отчетов, которые формируются автоматически.